Poznaj 6 typów klientów e-sklepów i zwiększ sprzedaż online
Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest właściwe zrozumienie potrzeb klientów. Trzeba jednak mieć świadomość, że nie jest to jednorodna grupa, dlatego nie ma jednego, uniwersalnego „klucza”, który zawsze się sprawdzi. Konsumenci podczas zakupów kierują się rozmaitymi kryteriami, dlatego warto przyjrzeć się bliżej kilku najczęściej spotykanym typom klientów, aby wiedzieć, jak skutecznie zachęcić ich do kupna.
Znajomość typów klientów odwiedzających sklepy internetowe oraz motywów, jakimi kierują się podczas zakupów online jest niezbędna, aby skutecznie realizować cele sprzedażowe w branży e-commerce. Nie istnieje jeden uniwersalny schemat robienia zakupów, bowiem klienci są różni i różne są ich sposoby robienia zakupów. Jedni kierują się przede wszystkim ceną, a dla innych nie odgrywa ona większego znaczenia. Są konsumenci, którzy zakupów dokonują spontanicznie, a inni z przezorności czytają setki opinii innych klientów o danym sklepie zanim ostatecznie klikną przycisk „Kup”. Jakich klientów można spotkać w e-sklepie i co wpływa na podejmowane przez nich decyzje?
1. Poszukiwacz
Dokładnie przegląda ofertę sklepu, a produkty, które go zainteresują chętnie wkłada do koszyka, po czym nie finalizuje zakupu. Dzieje się tak ponieważ ten typ klienta działa na tych samych zasadach, co klienci, którzy chodzą po sklepach stacjonarnych, oglądają, przymierzają, ale nie kupują. Poszukiwacz zanim zdecyduje się na kupno robi gruntowne rozeznanie. Wie doskonale gdzie i co znajdzie oraz który sklep oferuje najniższe ceny. Jest to bardzo dobrze poinformowany klient. Aby zachęcić go do dokończenia zakupów, warto wysłać mu spersonalizowany newsletter ze zniżką na produkt, który zostawił w koszyku.
2. Łowca okazji
Nieustannie poszukuje promocji oraz wyprzedaży, poświęca dużo czasu na znalezienie najatrakcyjniejszej oferty. Nagminnie korzysta z porównywarek cen. Koszty zakupu przedkłada nad markę czy jakość kupowanego towaru. Sprawdza gdzie opłata za dostawę jest najniższa, a najchętniej kupuje tam, gdzie nie ma jej wcale. Łowcy okazji nie są lojalną grupą klientów. Do każdego zakupu podchodzą indywidualnie, a głównym kryterium decydującym o kupnie jest dla nich cena, a nie przywiązanie do sprawdzonego sklepu. Dodatkowe upusty w postaci kodów rabatowych lub bezpłatnej wysyłki potrafią skuteczniej nakłonić łowcę okazji do kupna niż np. prestiż danej marki.
3. Pasjonat
To przeciwieństwo łowcy okazji. Kompletnie nie zwraca uwagi na cenę, koszty wysyłki i termin dostawy. Jest skoncentrowany na konkretnym przedmiocie i jest w stanie zapłacić za niego więcej lub dłużej poczekać na dostawę, bo jest przekonany, że dana rzecz jest tego warta. Kupuje produkty luksusowe, oryginalne, jest przywiązany do marki. Ten typ klientów najczęściej kupuje dzieła sztuki, artykuły dekoracyjne do domu, ekskluzywną odzież i kosmetyki.
4. Ceniący czas
Główną cechą charakterystyczną tej grupy jest kupowanie na ostatnią chwilę. Niezależnie od tego, czy jest to walizka na weekendową podróż, prezent urodzinowy dla mamy czy sukienka na ważną uroczystość, tacy klienci w pierwszej kolejności patrzą nie na cenę, a na termin realizacji zamówienia. Duże znaczenie ma dla nich bycie na bieżąco informowanym o statusie zamówienia oraz możliwość śledzenia przesyłki.
5. Asekurant
Do zakupów online podchodzi bardzo ostrożnie. Jest świadomy zagrożeń wynikających z zakupów realizowanych w niesprawdzonych miejscach, dlatego kupuje jedynie w sklepach, z którymi ma pozytywne doświadczenia z przeszłości lub które polecił mu ktoś z grona znajomych. Dla większego bezpieczeństwa chętniej kupuje w sklepach oferujących możliwość odbioru osobistego i płatność za pobraniem. Przedstawiciele tego typu klientów jeśli są zadowoleni z transakcji, zawsze wracają ponownie, przez co stanowią bardzo lojalną grupę klientów.
6. Wujek dobra rada
Po zrealizowaniu zamówienia zawsze wystawia komentarz. Bardzo dokładnie ocenia zakupiony produkt, obsługę i czas realizacji. Nawet najdrobniejszy szczegół nie jest w stanie umknąć jego uwadze. Swoją wiedzą chętnie dzieli się z innymi konsumentami udzielając się na profilach społecznościowych sklepu oraz komentując zakupy w porównywarkach i w samym sklepie, o ile oferuje taką możliwość. Jest bardzo zaangażowany, a kiedy nie jest zadowolony z zakupu z pewnością nie odpuści i w każdym możliwym miejscu dokładnie wyliczy wszystkie wady produktu (lub sklepu).
Atrakcyjna cena produktu z całą pewnością jest zachęcająca, ale istnieje także szereg innych aspektów, które wpływają na decyzje zakupowe konsumentów. Czynniki, które motywują klientów sklepów internetowych do kupna są zróżnicowane. Poniżej przestawiamy kryteria, jakimi najczęściej kierują się konsumenci:
Znajomość typologii klientów, którzy odwiedzają sklepy internetowe umożliwia odpowiednie dopasowanie produktów oraz usług, co ma kluczowe znaczenie dla wzrostu sprzedaży. Aby dowiedzieć się jakie typy klientów najczęściej pojawiają się w naszym sklepie, warto dokładnie śledzić statystyki, które informują o zachowaniach użytkowników odwiedzających stronę. Ich analiza pozwoli na odkrycie potrzeb klientów, które ujawniają się podczas procesu zakupowego i umożliwi wprowadzenie rozwiązań, które dostosują sklep do jeszcze efektywniejszego zaspokajania potrzeb klientów.
