Czym jest account-based marketing i dlaczego warto go używać?
Przez długi czas działania marketingowe koncentrowały się na dotarciu do obszernych grup docelowych. W tym czasie firmy B2B zaczęły wykorzystywać media społecznościowe do budowania relacji ze swoimi klientami i komunikować się z nimi w bardziej nieformalny sposób. Teraz jednak nadeszła pora, gdy odbiorcy oczekują bardziej spersonalizowanych informacji i komunikatów od firm. Każdy klient chce otrzymać wyjątkową ofertę, stworzoną tylko dla niego. Account-based marketing jest gotów to zapewnić.
Co to jest account-based marketing?
Account-based marketing (ABM) to podejście do marketingu biznesowego, w którym działania marketingowe są skierowane do indywidualnych firm oraz osób, zamiast obszernych grup docelowych. ABM doskonale się sprawdza w branży B2B, gdzie relacje pomiędzy przedsiębiorstwami są budowane na podstawie komunikacji poszczególnych przedstawicieli lub pracowników firm. W B2C z innej strony liczba potencjalnych klientów jest zbyt duża, aby móc dotrzeć do każdego klienta z indywidualną propozycją. Ponadto firmy B2B współpracują ze znacznie większymi klientami, których jest łatwiej zidentyfikować, a zatem dotrzeć do nich.
Obecnie firmy stawiają coraz większy nacisk na zwiększenie przychodów oraz angażują zespół marketingowy w procesy sprzedaży. Łącząc działania, działy marketingu oraz sprzedaży mają większy wpływ na decyzje klientów docelowych. Handlowcy wskazują firmy, z którymi chcą współpracować, aby ułatwić marketingowcom tworzenie kampanii ukierunkowanych do konkretnych firm, a nawet ich poszczególnych pracowników.
Kto zyska na ABM?
Przez lata działy sprzedaży i marketingu realizowały działania w tym samym celu, do osiągnięcia którego stosowali jednak różne techniki i podejścia. Dlatego w większości przypadków wyniki jednego działu nie były odpowiednie dla innego. Wdrażając strategię ABM agencje zdobywają klientów, z którymi współpraca jest najbardziej zyskowna. Przedstawiciele handlowi mogą personalizować swoją komunikację z klientami, aby dostarczać im bardziej dopasowane oferty. Dzięki takiej personalizacji czas podejmowania decyzje jest dużo krótszy, podwyższając efektywność pracy działu sprzedaży.
Dla marketingu ABM to doskonała okazja na poznanie profili potencjalnych klientów. Następnie zamiast tworzyć kampanie, które dotrą do dużej liczby odbiorców, które nie dokonają zakupu produktu czy usługi, marketingowcy mogą się skupić na klientach, którzy z bardzo dużym prawdopodobieństwem zdecydują się na współpracę z firmą. Lepsze zrozumienie biznesu klientów oraz tego, jak do nich dotrzeć, pomaga także w innych obszarach działań marketingowych, które mają na celu budowanie świadomości marki lub zwiększanie wpływu w mediach społecznościowych.
Poza tym klienci również zyskują na ABM. Account-based marketing zapewnia lepiej dopasowane doświadczenia użytkownika, które wpływają na zadowolenie klientów nie tylko z ogólnej komunikacji, ale również z otrzymanego produktu lub usługi.
Ukierunkowanie działań działów sprzedaży i marketingu na osiągnięcie tego samego celu przy użyciu tych samych technologii jest podstawowym sposobem na rozwój i sukces firmy. Bez tej harmonii działania obu działów będą nadal sprzeczne ze sobą, powodując utrudnienia w nawiązaniu współpracy z ważnymi klientami. Sukces account-based marketingu polega na stałej komunikacji oraz współpracy pomiędzy działami marketingu i sprzedaży.
